Partner Success Blog: 株式会社ケイズコーポレーション -

Partner Success Blog: 株式会社ケイズコーポレーション

セールスフォース・ジャパンの日本法人設立当初からパートナーとして活動し、2023年7月時点でSalesforceの導入企業数1,200社以上、プロジェクト件数4,500件以上という、国内トップクラスの実績を誇る株式会社ケイズコーポレーション。同社クラウド第1事業部マネージャーの増永壮吉氏と経営企画部業務企画グループリーダーの荒木貴史氏に、パートナーとして直面した課題やそれを乗り越えるための取り組み、他のパートナーとの協業で実感しているエコシステムのメリットなどについてお話をうかがいました。

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認定資格保有者を多数擁する、セールスフォース・ジャパン日本法人設立以来のパートナー

――御社のビジネスの概要とSalesforceパートナーとしての特長についてご解説ください。

増永）　当社は「いつでもそばに」というコーポレートメッセージを掲げ、コンサルティングから開発、保守運用、改善・拡張提案までのサービスをワンストップで提供しています。セールスフォース・ジャパンとは2000年に御社の日本法人が設立された当初からおつき合いがあり、現在ではSalesforceビジネスが当社のビジネス全体の8～9割を占めています。

パートナーとしての当社の強みは、長年にわたり蓄積してきたSalesforceのノウハウと、2013年に設立したベトナムの子会社のリソースを活かし、お客様に合ったクオリティの高い開発を比較的安価に行えること。それから、インプリだけで終わらず、実際にSalesforceを使って成果を上げるまでお客様に寄り添い、運用保守など、一貫したサービスを提供する体制を確立していることです。

荒木）　加えて、Salesforceに関する高い技術力と豊富な経験を持つエンジニア・コンサルタントが多く在籍していることも当社の強みです。社員数は現在211名ですが、それに対してSalesforce認定資格保有数は延べ人数551名で資格保有率261％、つまり1人で2～3つの認定資格を持っています。

――セールスフォース・ジャパンのパートナーとなった経緯は？

増永）　セールスフォース・ジャパンとは、御社の日本法人が設立された2000年代初頭、いろいろなご縁があっておつき合いが始まりました。以降、コンサルティングパートナーおよびAppExchangeパートナーとしてさまざまなお客様のプロジェクトに携わり、Salesforceビジネスがどんどん拡大していきました。現在ではSalesforceビジネスが当社のビジネス全体の8～9割を占めています。

――拡大の過程でどんな課題や苦労がありましたか？

増永）　Salesforceのようなシステムの導入を成功させる上で重要なのは、「従来の業務ややり方にシステムを合わせる」のではなく、アメリカの企業のようにトップダウンで「システムに合わせて業務ややり方を変えていく」ことです。しかし日本の場合、「従来の業務にシステムを合わせて欲しい」というお客様が多くいらっしゃいます。そういう状況において、いかにお客様のニーズに対して納得していただける提案をするか、営業担当者やエンジニアがお客様の信頼を得ながら考えることが大切で、今も日々努力しているところです。

荒木）それから、Salesforceの売上が毎年30％ぐらいずつ伸び、当社のプロジェクトの数もどんどん増えていく中、社内のリソースをいかに管理するかも大きな課題です。加えて、Salesforceは年3回のバージョンアップでどんどん機能追加されるので、知識やスキルの習得にも苦労しています。

――そうした課題を克服するために進めたのが資格取得の強化ということですね。

増永）　そうですね。資格取得については、10年ほど前から会社を挙げて取り組むようになり、資格の受験費用を会社が負担する、資格手当てを支給するなどの報奨制度を整備しています。Salesforceの資格を多数保有することは、お客様の信頼につながりますし、社員自身のキャリアアップのためにも欠かせないので、今後も力を入れていきたいと考えています。

AppExchangeパートナーとの協業で実感するSalesforceエコシステムのメリット

――パートナーとして活動する中で、Salesforceのエコシステムについてどんなことを感じていますか？

増永）　私の担当するSFAまわりの観点でお話しすると、Salesforceは基本的に受注までを管理するためのSFAなので、それ以降の売上・請求・入金の管理については、「freee」や「MakeLeaps」など、それぞれの領域に特化したAppExchangeアプリを利用することが多いです。つまりエコシステムが非常に重要な役割を果たしているわけですが、その反面、AppExchangeの製品は多岐にわたるので、各製品のことを知らないと提案できませんし、最初はすごく苦労すると思います。だからこそ、エコシステムの他のパートナー様と日頃からコミュニケーションを取り、製品の情報を共有していただくことや、パートナー様と協力してワンチームでお客様に対応することがとても大事だと感じています。

荒木）　そうですね。特に近年、顧客管理や営業支援といった営業関連の領域だけでなく、それに関連する領域でもDXを進めたいというお客様が増え、対象とする業務が拡大しているという実感があります。他のパートナー様のAppExchangeアプリを活用するというエコシステムの重要性はいっそう高まっていますし、当社としても新製品の開発に注力していきたいと思っています。

――AppExchangeアプリを利用したり、他のパートナーと協業したりすることの魅力やメリットとして感じていることは？

増永）　AppExchangeはある程度パッケージ化されているので、一から作るより圧倒的に安価で開発できる点や、実績のある製品を使うことによってお客様に安心感を与えられる点が大きな魅力です。また、協業のメリットとして実感しているのは、その製品に対する知識の豊富な方と得意分野をしっかりと分担できるところです。

荒木）　その製品や業務に関するベストプラクティスをもっとも多く持っているのは、やはりAppExchangeアプリの開発元です。そういうエキスパートと協業してプロジェクトを進められるというのは、AppExchangeアプリを利用する大きなメリットだと感じています。

――パートナーとの協業において、特に意識して取り組んでいることは？

増永）　先ほどお話ししたように、パートナー様と緊密に連携することが大事ですが、その前にまずは「お客様が本当に求めていることはなにか？　クリティカルな問題はなにか？」というポイントを、お客様へのヒアリングで確実に押さえておく必要があります。その内容次第でパートナー様選び自体が変わってきますし、それがあいまいではパートナー様と同じゴールを目指せないからです。

荒木）　お客様に寄り添った提案とプロジェクト進行をポリシーとしている当社にとって、お客様の成功のために一緒に尽力していただけるというのが協業の大前提です。その上で、お互いにできない領域を補完し合えるようなパートナー様と協業していきたいと考えています。

顧客の成功に貢献するため、他のパートナーと協力し、win-winの関係を築きたい

――Salesforceのエコシステムに関して、今後取り組みたいと考えていることは？

増永）　もっといろいろなAppExchangeアプリやSalesforceの新機能の情報を勉強しなければ、と強く感じています。私の場合、SFAを担当しているので、Salesforceのバージョンアップが行われた際には、リリースノートのSFAに関する部分を細かくチェックし、社内のデモ環境で実際に触ってみるようにしています。また、新しいAppExchangeが出るとすごく気になるので、イベントに出展された際には直接お話をうかがいにいきます。パートナー同士でお互いに気持ちはわかりますから、深いところまで説明していただけることが多いですね。

――パートナーとして実績のある御社のような企業の方でさえ、そのように日々情報収集に努めているということは、他のパートナーにとって非常に刺激になると思います。では、荒木様はいかがですか？

荒木）　2022年11月、予実管理をする当社のAppExchangeアプリ「Shared Budget」と、B2Bサブスクリプション管理システムとしてパートナーのオプロ様が提供しているAppExchangeアプリ「ソアスク」の連携機能を発表しました。そのように、AppExchangeアプリ同士の連携を強化し、より広範囲の業務に対応できるようにするためにも、今後、AppExchangeパートナー様とのおつき合いをさらに増やしていきたいと考えています。

――他のパートナーとは日頃どんな交流がありますか？

増永）　セールスフォース・ジャパンのイベントや展示会での交流のほか、個人レベルでもSalesforce界隈の方々とつながりを持ち、情報共有などをしていますね。

荒木）　当社は特にオプロ様とはおつき合いが多く、いろいろな案件で協業させていただいています。先日オプロ様がイベントに出展した際には、先ほどの「ソアスク」と「Shared Budget」の連携の話もありましたので、当社のメンバーがお手伝いにうかがいました。

AppExchangeという領域は、一般的なアプリ開発とは異なる部分が多いので、セールスフォース・ジャパンには、開発者同士の交流の場や、開発を促進するようなイベントなどを開いていただければありがたいですね。また、セールスフォース・ジャパンの営業の方と交流するイベントなどを開いていただければ、マーケティングや販売を強化するヒントが得られるのではないかと思います。

――最後に、Salesforceビジネスの拡大を目指しているパートナーの皆様へのメッセージをお聞かせください。

増永）　われわれSalesforceパートナーにとって一番大事なのは、やはりお客様の成功に貢献し、満足度を高めることだと思います。セールスフォース・ジャパンを含め、そのために協力していただけるパートナー様とはぜひ一緒にプロジェクトに取り組み、win-winの関係を築きたいと思っています。

荒木）　当社は今後、当社から紹介できるAppExchangeアプリを増やしていきたいと考えています。イメージとしては、AppExchangeアプリの“お品書き”を作り、お客様に「こういう課題についてはこういうアプリを入れられます」と提案できるようにするようなサービスです。その中に自社製品を入れてもいい、というパートナー様がいらっしゃれば、ぜひご連絡いただきたいですね（笑）。

当社としても、インプリとAppExchangeの開発の両方ができるという特異なポジションから、お役に立つことがあればなんなりとアドバイスさせていただき、Salesforceのエコシステムを一緒に広げていきたいと思っています。

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【KEIZU様について更なる情報はこちらをご確認ください】

-KEIZU様が提供されているAppExchange製品のご紹介-

▼Shared Mee

・サービス紹介資料

【Shared Mee】ご紹介資料.pdf

・その他資料

SalesCloud_Tableau_SharedMee連携イメージ.pptx

・動画

https://www.youtube.com/watch?v=9bx4K2PMS1k

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