Partner Success Blog: 株式会社システムフォレスト

Partner Success Blog:株式会社システムフォレスト

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株式会社システムフォレストは、熊本県に本社を置き、クラウドソリューション事業とIoT/AIソリューション事業を展開するベンダーです。2012年にセールスフォースのコンサルティングパートナーとなった同社は、以降の10年間で顧客数を数社から約700社まで増やすなど、飛躍的な成長を遂げました。顧客に寄り添い、カスタマーサクセスに貢献し続けてきた同社の代表取締役・富山孝治氏とCSO・今村和広氏に、地域パートナーとして活動することのメリットや魅力などについてお話をうかがいました。



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Salesforceの自社導入を契機としてコンサルティングパートナーに

 ――貴社のビジネスの特徴とコンサルティングパートナーとしての強みについてご解説ください。

富山）　当社は主にクラウドソリューション事業を展開しています。そして、その大半を占めるのがSalesforceビジネスです。2004年の創業時から本社は熊本県人吉市にありますが、営業・開発の拠点は熊本市・福岡市・仙台市に置き、それぞれの地域で採用した人員がお客様を支援するという、地域に密着したサービス展開を強みとしています。

もうひとつの特徴は、社員数約40名という少人数ながら、開発だけでなく、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでの人員を揃えていることです。SaaSビジネスにおいては、利用の定着化など、導入後のサポートが非常に重要なので、カスタマーサクセスには特に力を入れています。

――そもそもなぜSalesforceのパートナーとなったのですか？

富山）　きっかけは2011年にSalesforceを自社導入したことです。その頃の当社は、従業員数5名ほどで受託開発などを細々と受けていて、業績は芳しくありませんでした。それで、営業活動にもっと力を入れなければと、Salesforceの営業の方に相談したところ、顧客管理のデモ画面を1日で作ってくれたのです。とても感動して即座に導入を決めました。

当時はクラウド黎明期で、Salesforceとしては九州においてもSalesforceを拡大して盛り上げていこうと、営業の方を単身九州へ派遣して、一所懸命コミュニティを作ったりしていた時期でした。当社もそこへ参加する中で、受託開発や人材派遣という業態を大転換してSalesforceビジネスに賭けてみよう、と考えるようになったのです。ちなみに、そのSalesforceの営業の方というのが、今、当社のCSOとしてここにいる今村です（笑）。

今村）　当時のSalesforceは、九州に拠点を持っておらず、現地でお客様を支援してくれるパートナーを探していました。その際に大事にしていたのは、地域をよくしたいという思いを持ち、お客様に寄り添ってくれる会社であること。市場をゼロから作っていくときには、それが不可欠な要素だからです。そんな中で富山社長と出会い、まさにそういう地域への愛と、Salesforceの感動をお客様に伝えたいという強い思いを感じました。

リモートワークの浸透で改めて実感した「顧客との地理的な近さ」のメリットと魅力

――地域パートナーとしてどんなことを意識してビジネスに取り組んでいますか？

富山）　パートナーとなる前から一番大切にしてきたのは、カスタマーサクセスに貢献することです。九州のような地方のビジネスでは、失敗すると噂がすぐに別のお客様へ広まります。だから失敗できないし、仮に失敗したら誠意をもって向き合い必ず挽回する、ということを常に意識してきました。

ただ、単にビジネスとしてドライにそう考えているわけではありません。当社の人員は皆現地採用なので、もともと各人が地域に対して強い愛着を持っています。だから、それぞれの地域のお客様のことをもっとよく理解して深くつながりたい、カスタマーサクセスに貢献したいと考えるのは、私たちにとってごく自然なことなのです。

――地域パートナーの利点として感じていることは？

富山）　やはり地理的にいつもお客様の近くにいて、迅速にきめ細かく支援できることです。「今から説明にうかがいますね」というような対応は、お客様の近くに拠点を持たない大手企業には絶対にできないことですから。

コロナ禍でリモートワークが広まったとき、実は当社には大きな危機感がありました。東京の企業が地方のお客様にリモートで直接アプローチできるようになったことで、当社の存在価値がなくなるのではないかと思ったのです。しかし、それから約2年が経過した今、物理的な距離の近さというのは、依然として大きなメリットなのだと改めて感じています。

熊本地震の被害からの早期復興に尽力し、地方創生や地域貢献をより強く意識

――貴社が2016年に手がけた熊本県阿蘇郡西原村におけるSalesforce活用事例は、まさに地域パートナーとしてのそうした意識や利点を象徴する取り組みですね。

富山）　そうですね。2016年4月の熊本地震によって甚大な被害を被った西原村で、ボランティアとして罹災証明書申請受付システムをSalesforceで構築するというプロジェクトでした。罹災証明書とは、自治体が住民の皆様からの申請を受けて家屋の被害状況を調査・認定して発行するもので、被災した方に安心していただくため、できるだけ早く発行する必要があります。しかし、各種台帳の照合や建物の位置の特定等を人力で行う従来の方法だと、申請受付から発行までにかなりの時間がかかってしまいます。

それをSalesforceでなんとかできないかという西原村からのご依頼を受けて、当時のSalesforceの営業の方と私が現地へ行き、一晩でシステムを作ってリリースしました。そして、その後も人員を常駐させて対応にあたらせました。結果として県内でもっとも早く罹災証明書の発行を完了でき、役場や住民の方にとても喜んでいただけました。またそれ以降、災害のたびに他の自治体からお問い合わせをいただくようになるという波及効果もありました。Salesforce自体の迅速性や柔軟性もさることながら、地域パートナーであることのメリットややりがいを改めて実感し、地方創生や地域貢献をより強く意識するようになりました。

――そうした経験を踏まえ、Salesforceビジネスの拡大を目指している地域パートナーの皆様へのメッセージをお聞かせください。

今村）　Salesforceには、“人と人のつながり”を作れる力があると思います。西原村の事例もそうですし、九州のユーザー会を立ち上げる際には、いろいろなパートナー様が尽力してくださいました。また、パートナーのネットワークが全国に広がっていき、今では全国に十数社、当社と協業してくださるパートナー様がいらっしゃいます。そういう新しい形の“つながり”に1社でも多くのパートナー様に加わっていただきたいと思っています。

富山）　そうですね。パートナーの連携がどんどん広がっていけばいいな、と私も思っています。ビジネス的にも、各地域でパートナー同士が切磋琢磨することで市場が活性化し、Salesforceが世に広まっていくわけですから、非常にいいことではないでしょうか。

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